La geografía indica dónde puede operar un proveedor de tecnología. Para una empresa global, eso es solo una parte de la decisión.
La pregunta más difícil es qué sucede una vez que comienza el trabajo.
A medida que los programas de tecnología se expanden por las distintas regiones, los clientes necesitan una forma clara de conectar la actividad local con las prioridades globales. Necesitan rendición de cuentas entre los equipos y visibilidad de las decisiones que afectan al programa en su conjunto.
Ahí es donde la gobernanza cobra importancia.
En AVI-SPL, nuestro Programa de Cuentas Estratégicas Globales (GSAP, por sus siglas en inglés) ofrece un marco para gestionar relaciones complejas con clientes globales. Hoy en día, ese modelo da soporte a más de 50 cuentas de empresas globales y integra la planificación estratégica de cuentas, el respaldo ejecutivo y la gestión de programas en torno a las prioridades del cliente.
Una presencia global necesita una gobernanza que la respalde
Un proveedor puede tener oficinas, socios y recursos en todo el mundo. Ese alcance es valioso.
Los clientes también necesitan saber cómo esos recursos trabajan en conjunto.
Un programa multinacional puede incluir una implementación a gran escala en una región, proyectos más pequeños en otros lugares y necesidades continuas a lo largo del ciclo de vida en todas las ubicaciones existentes. Sin una estructura de gobernanza común, esas actividades pueden quedar desconectadas.
El GSAP le brinda a AVI-SPL un marco para mantener la relación conectada a medida que el trabajo se desplaza entre los mercados.
La planificación de cuentas establece prioridades compartidas. La gestión del programa genera visibilidad en todo el trabajo. El patrocinio ejecutivo aporta liderazgo a la relación cuando es necesario.
El resultado es una rendición de cuentas más clara en torno al cliente.
“El alcance global te da acceso a los mercados. La gobernanza es lo que conecta ese alcance con la estrategia del cliente y genera rendición de cuentas en toda la relación.”
Dale Bottcher, director de ingresos, AVI-SPL
La madurez de las cuentas estratégicas lleva tiempo
AVI-SPL no comenzó con un programa de cuentas estratégicas maduro. Lo construimos.
GSAP fue reconocido por la Asociación de Gestión de Cuentas Estratégicas (SAMA, por sus siglas en inglés) como un Programa SAM Joven Destacado en 2019 y 2020. Posteriormente, avanzó al reconocimiento de Programa Maduro Destacado en 2021 y 2022.
A medida que el programa se desarrollaba, el reconocimiento también evolucionaba.
Desde entonces, AVI-SPL ha sido reconocida por la implementación sistémica del programa, el apoyo y el compromiso de la alta dirección, la cocreación innovadora de valor y la «Mejor cocreación de valor». En 2026, el GSAP alcanzó su octavo año consecutivo de reconocimiento por parte de la SAMA.
Esa progresión es más significativa que cualquier premio individual.
Refleja un programa que ha seguido desarrollándose a medida que han cambiado las necesidades de los clientes.
Mantener la estrategia del cliente en el centro
La gestión estratégica de cuentas comienza por comprender hacia dónde se dirige el cliente.
Eso significa mirar más allá de un proyecto individual.
¿Qué prioridades están dando forma al negocio? ¿En qué áreas está creciendo la organización? ¿Cómo están cambiando las necesidades del lugar de trabajo? ¿Qué resultados son los más importantes para el cliente?
GSAP crea una estructura para mantener esas preguntas presentes a lo largo de toda la relación.
La planificación global de cuentas ayuda a traducir las prioridades del cliente en acciones. Las relaciones con los ejecutivos generan alineación a nivel de liderazgo. Los equipos multifuncionales pueden entonces conectar la experiencia adecuada con el trabajo.
Las notas de Dale describen esto como una progresión hacia la cocreación de valor. Esa es una distinción importante. Las relaciones más maduras con los clientes se centran en ayudar a crear valor comercial medible, no simplemente en mantener la cuenta.
“La fortaleza de GSAP es que nos mantiene enfocados en las prioridades del cliente. Analizamos la relación en su conjunto, reunimos a los equipos adecuados y nos preguntamos cómo podemos crear más valor a lo largo del tiempo.”
Dale Bottcher, director de ingresos, AVI-SPL
La gobernanza conecta la estrategia global con la ejecución local
Los clientes globales siguen necesitando una ejecución local sólida.
La gobernanza ayuda a conectar ambos aspectos.
Los equipos locales comprenden las realidades de sus mercados y el trabajo que se lleva a cabo en la región. GSAP les brinda a esos equipos un contexto más amplio en torno a la cuenta en su conjunto y a la estrategia a largo plazo del cliente.
Esto ayuda a que los proyectos individuales se mantengan conectados a un programa tecnológico más amplio.
También les brinda a los clientes una estructura de gestión más consistente a medida que el trabajo se expande. No necesitan reconstruir la relación cada vez que ingresan a otro mercado.
La geografía puede cambiar. La estrategia de la cuenta permanece conectada.
Más allá del mapa
Al evaluar a un socio tecnológico global, los clientes deben preguntar sin falta dónde puede operar ese proveedor.
Luego deben ir más allá.
¿Cómo se gestionan las cuentas globales? ¿Quién es el responsable de la relación? ¿Cómo funciona el respaldo ejecutivo? ¿Cómo se transmiten las prioridades del cliente a través de las regiones? ¿Qué estructura mantiene los proyectos individuales conectados a la estrategia más amplia?
Esas preguntas revelan la madurez que hay detrás de la presencia global.
El GSAP de AVI-SPL se ha desarrollado y perfeccionado a lo largo de ocho años de reconocimiento independiente por parte de SAMA. Actualmente da soporte a más de 50 cuentas empresariales globales a través de un enfoque de cuentas estratégicas diseñado en torno a las prioridades del cliente, el compromiso ejecutivo y la creación de valor a largo plazo.
La presencia global muestra a dónde puedes llegar. La gobernanza global muestra qué tan bien puedes cumplir cuando llegas allí.